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价格战风暴眼中的京东

发布时间:2020-07-21 10:10:46 阅读: 来源:焊炬厂家

刘强东在微博上掀起的价格战将整个电商卷入风暴中心。与消费者激烈的反应相比,各大电商网站的产品价格却异常”冷静“——而这也与风暴的特点不谋而合:外围激荡,中心平静。

虽然有部分产品价格一定幅度下调,但众人所期待的”你卖1元我就不要钱“的场景并未出现,沸沸扬扬的”价格战“最后被证明为只是一场”营销战“。

作为这场风暴的导演者,刘强东将时间点把握得恰当好处:伦敦奥运会刚刚结束,四天后的8月18日是苏宁易购三周年店庆,而此前一天,苏宁电器刚刚宣布继定增55亿之后再发债80亿。

巧合还是必然?刘强东的解释是,”原本准备在第四季度开打,没想到在微博说啊说就提前了。“

有”预谋“的价格战

内部人士透露,虽然阿里巴巴一直对京东虎视眈眈,但京东的头号假想敌一直是苏宁。而刘强东昨日也对外公开表示,“我们三年前就知道跟苏宁早晚一战。”

现在看来,决战的时间节点被大大提前。

在关于此次价格战的讨论中,一种说法被频繁提起:苏宁电器在此前55亿元的定向增发中,将大量股票先行质押给三家信托公司,如果股价下跌到一定程度,担保公司会要求苏宁追加股票以保证担保价值,否则会强制出手质押股票,这对苏宁的影响会非常大。而京东正是抓住这一节点。

刘强东通过微博回应了关于价格战起因的猜测:”造谣京东没钱卖地给普罗斯我没怒;店庆来砸场没怒;枪文黑京东没怒;阻扰供货商和京东合作没怒;但是动用个别地方政府关系来整我们,我怒了!我要用阳毒来打击你们的阴毒!“

虽然刘强东称自己”怒了“,但价格战的布置却井然有序:宣布大家电3年内零毛利、招聘5000名价格情报员、确定价格战方式、准备18个仓库的货。

这无疑是一场在脑海中演练了很多遍的作战方案。

上述消息人士透露,刘强东在内部将打苏宁一战定性为“送一程”,这一名词在老京东人耳中颇为熟悉。

京东起家于中关村,早年的货源和帐期都是靠元老员工“喝酒”拼出来的,后来逐渐形成京东独特的“酒文化”,“送一程”的叫法即来源于此,“在对手喝得似醉非醉的时候,来一口大的,直接将其撂倒,如果老是一小口一小口,总能缓过劲来“。

在京东看来,也许现在就是苏宁”似嘴非醉“的时候。至于能不能一举将其撂倒,早有”预谋“的刘强东也并未报着过高的期望:”一天的战争是不可能分出胜负的,三年之后胜负自分。“

底气从何而来?以战养战

”上面动动嘴,下面跑断腿。”用这句话来形容电商的“操盘手”再为贴切不过,因为他们是价格战指令的具体执行者。

在大多数电商中,主导产品价格的是各个品线的“操盘手”,消费者在网站上看到的产品价格,就由这些大大小小的操盘手来制定和修改。

以京东赖以起家的3C为例,所有产品的会按类型分成各个条线,比如手机、相机、笔记本、配件等。而操盘手会负责某个条线上的一个或几个品牌,职责包括产品采购、定价、销售策略等一系列工作。

对京东来说,这不但是公司组织上的结构,更有战略上的思考。

按照品牌来组织的好处是:操盘手会明确知道自己负责的是一线品牌还是二线品牌,这将直接决定他在真个团队中的任务。

上述内部人士解释称,以3C为例,价格打架主要集中于一线品牌的TOP10产品中,这类产品具有极强的明星效应,赔钱卖能为网站带来大量流量,从而增加二三线品牌的曝光度。

二三线品牌在京东看来不但不“二”,而且还是香饽饽,肩负着赚取利润的重担,并把这部分利润输送到一线品牌去”赔钱“。

现在,京东要做的就是复制3C上的套路,以众多二三线业务的薄利来补贴明星业务——刘强东眼中的明星业务正是“大家电”。

这一效应正在显现。服装品牌“韩都衣舍”创始人赵迎光今日在微博中表示,“昨天在京东的销售额比前天上涨了40%左右,其他平台昨天的销售情况基本跟前天持平。热闹的不是大家电吗?”

而在与苏宁展开正面交锋之前,京东早已展开风风火火的品类扩张动作:图书、日百、服装、母婴??按照上述逻辑,品类越多越丰富,意味着赔钱换来的流量将能更加充分地利用。

至此,京东已经形成了一套颇为有效的攻防体系:明星业务赔钱打头阵,二三线业务”造血“做后勤。

如果发展顺利,数量众多的二三线业务利润将足以覆盖明星业务的亏损,这也是京东的底气所在。

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